一般記事

 変革を目標に、新車販売オンリーから
　　　　　　　総合営業型に転じるディーラー続出

  新車販売の低迷から営業活動を大きく変えようという新車ディーラーが続出している。この時期、新年大会で年間目標を発表し、計画達成を誓うディーラーが多い。その折のディーラートップの号令も、新車販売一辺倒からの脱却を強調するものに変わっている。

  例えば、岐阜トヨペットでは、新年大会で新車販売を０６年比４．０％の７０００台と抑える一方で、中古車販売、サービスなどの他部門の売り上げの伸びを高めに設定した年間計画を打ち出した。大会の中で同社の加藤誠三社長は「新車増販に頼るディーラー経営は過去のものになりつつある」との認識を示し、全部門の結束でディーラー経営の基盤を強化しようと訴えた。

  ちなみに、中古車の販売目標は前年比５．０％増の１７００台。サービス入庫は同１０．０％増の１２万２０００台、車検台数は同５．０％増の２万６００台だ。サービス入庫の目標を高めに設定したのは、保有車両の使用期間が長期化するユーザーとの接触頻度を高め、囲い込みをはかりながら次期の新車販売の見込み客にしようという戦略だ。これを称して「店舗総合営業」などとも言う。トヨタ系の新車ディーラーを中心に従来から取り組まれてきたことだが、さらにそれを強める動きが活発化しているわけだ。

  ネッツトヨタ北大阪のように他銘柄・他チャンネル車ユーザーのサービス入庫促進をターゲットにサービス入庫の強化を進め、この入庫を０６年は前年比１３％増にしたところもある。日本自動車販売店協会連合会が行っている経営実態調査などをみても、新車販売や中古車販売の粗利率が下がる一方であるのに対し、サービス部門がディーラー収益に貢献、そのウエートが高まっていることが見て取れる。

  ただ、こうしたサービス部門の強化で懸命に取り組んでいるのは、ディーラー規模大小に関係なく、独立系の新車ディーラーが多い。メーカーの直営店は、新車販売が落ち込む中でメーカー政策に振り回されて、台数達成に走りがちなるからだ。そして結局、サービス部門の強化は、販売力に差として跳ね返ってくる。この積み重ねが、今のトヨタと日産の差になっているともいえるのだ。

 非正規社員の正社員化に否定的

  スズキの鈴木修会長は、パートタイマー、契約社員などの非正規社員の正社員化に否定的だ。同社ではこれまでも、長く勤め上げた臨時工を正社員に引き上げるという取り組みを長年にわたり実施してきたが、「臨時工から正社員になりといという希望者はそれほど多くはなかった」というのがその理由。同じ職種で、同じ内容の労働をしているのに正社員と非正社員との雇用条件に差があることが、格差を助長しているなどとする労働組合側の指摘に波紋を投げかけた。

  都内のホテルで開いた恒例の年頭記者会見で、春闘に関連した質問に答えたもので、賃金引上げに関しては、「春闘は世界一流の会社がやっていること、中小企業は中小企業なりにやっていく」などと相変わらずの「スズキ＝中小企業論」を展開、賃上げをどうするかよりも国内の労働環境全般が気にかかる様子だった。

  パートタイマーなど非正規社員の労働条件に関しては、ＵＩゼンセン同盟などが、「パートタイマーや派遣労働者の処遇改善は急務の課題」などとし、「同一価値労働同一賃金」を原則に正社員と同様な基準での賃金引上げを求めている。安倍内閣が取り組もうとする「労働ビッグバン」に対する強い警戒感もある。

  現実的には、バブル崩壊後、企業は効率性を重視した人事戦略を採用するところが増え、正社員の雇用を抑制し、パートタイマーや派遣社員といった非正規社員の雇用を増やした。この結果、非正規社員は雇用全体の３分の１を占めるようになっている。この結果、企業の財務体質は改善、国際競争力も維持されてきたが、非正規社員の拡大が日本の格差社会を広げているとの指摘もある。

  ただ、修会長が指摘するように、どのような職場でも正規労働に組み入れられることを拒否する臨時工、パートタイマーがいることも事実。スズキの場合、それが本人の意思なのか、スズキの労働条件の厳しさに戸惑っているのかは、定かではない。

 グレンジャーＬＰＩ発表会に見る現代自動車の本気度

  現代モータージャパンは２２日にホテルで高級セダン「グレンジャーＬＰＩ」の発表会を行った。「グレンジャーＬＰＩ」は、Ｖ型６気筒２７００ｃｃの電子制御ＬＰＧ液体噴射式エンジンを搭載している。昨年１１月に国内発表済みで、この時期にあえてモータージャーナリストを集め、発表会を行うのは異例のことだ。

  ひとつには、先進技術であるＬＰＩエンジンを紹介することで、日本における企業イメージの向上を狙った。使用燃料のＬＰＧ（液化石油ガス）は、プロパンやブタンなどのガス燃料。自動車用燃料として日本ではタクシーなどが使っており、一部の需要しかないことから日本では先端技術の開発が止まっていた。これに対して韓国は、燃料の多様化を進めると同時に、後発の自動車産業を世界の中で差別化する技術として開発を続けてきた。資源エネルギーの需給見通しが不透明感を増した今の時代に的を射た技術となっている。

  日本でも地球温暖化防止のための政府目標の一つとして、現在２９万台あまりのＬＰＧ車を２０１０年までに５０万台に引き上げることを打ち出している。この政府目標を視野にニッチな市場に先端技術を導入し、「ＬＰＧ車＝タクシー」というイメージの払拭し、最先端のエコカーとして「グレンジャーＬＰＩ」販売を目指している。

  もっともこれにはＬＰＧ業界も一役買っている。現代自をサポートする伊藤忠エネックスは、個人タンクシー向けに先端ＬＰＩエンジンを売り込み、需要が伸び悩んでいるＬＰＧの拡販につなげたいという。

  グレンジャーＬＰＩの販売を脅かす最大のネックは、現代自の修理部品供給のスピードの遅さ。これをカバーするため、伊藤忠エネックス自体が「グレンジャーＬＰＩ」の修理部品を現代自の部品デポまで取りに行き、その日のうちに修理工場に届ける部品デリバリーサービスを始めている。個人タクシーの主要市場である東京都内で１０カ所の整備工場と提携し、現代モーターの認定メンテナンス工場のネットワークを構築した。認定メンテナンス工場に顧客が入庫すれば、すぐに伊藤忠エネックスの従業員が部品を搬入、これが口コミで評判となり、「グレンジャーＬＰＩが（個人タクシー向けに）コンスタンスに売れ出している」と、同社関係者は話す。このサービスで「タクシー用に年間１００台は売れる」手ごたえをつかんだそうだ。

 軽自動車販売の悪弊で内部告発？相次ぐ

  ２００６年に年間２０２万３千台と大台を突破した軽自動車販売だが、旧来の販売慣行に関する内部告発が続いている。日刊自動車新聞の報道によると、兵庫県軽自動車協会の西原興一郎会長は、新年の挨拶で「これでいいのか」と軽自動車販売の現状に大きな疑問を投げかけた。いわゆる自社登録（軽自動車のメーカー、ディーラー等の自社による届け出）をこのまま放任することに対する警鐘で、軽自動車販売の２０２万台が軽自動車販売の実態を現したものなのかどうか、その危うさを指摘したものなのだ。

  軽自動車は自社登録が多く、ナンバーを取得していても「未走行」といういわゆる新古車が多数中古車市場に出回ってきた。公表されている軽自動車の新車販売台数の２〜３割が新古車だといわれ、大手のディーラー経営者からは「この実態のまま推移すると、市場動向を見誤る原因になる」とさえ危惧されたほどだ。こうした軽自動車販売の実情に嫌気を示した熊本のホンダ系ディーラーが昨年、わざわざ記者会見し、ホンダのディーラーを辞めて「ホンダ新古車の専売店」になると反旗を翻したほどだ（もっともこれにはホンダの国内販売政策に対する批判も含まれている）。

  この時期、業界トップの年頭所感が公表されるが、兵庫県軽自動車協会の西原会長の年頭挨拶は異例。三菱系ディーラー社長である同氏は、２０２万台を超えた軽自動車販売に「手放しで喜んでいいのか疑問に感じる」と新年のあいさつ文の中で切り替えした。他の軽自動車販売業界の関係者の挨拶が、当たり障りなく、軽自動車販売の拡大は環境に優しく、経済性に優れたことで消費者に支持されたためとプラス評価するのに対して、軽自動車販売の実態浮き彫りにした率直な意見といえるものだ。西原会長の年頭挨拶は「正常で正しい販売を行わなければ、より以上の不信を招き将来に禍根を残す」と結んでいる。

  「０６年は１１車種も出た新車効果で軽自動車販売が拡大した」と、軽メーカーは帳尻を合わせたいのだが、市場環境で売れないものは売れないのだ。２極分化で高級車販売とともに軽自動車が売れているといわれるが、その実態はどうやら違っており、売れないものを無理して売っているケースもあるのだ。

 ０６年の自動車国内販売、全指標に縮小データ

  日本の新車マーケットの縮小傾向が明確化している。０６年の新車販売は、軽自動車こそ前年比５．２％増の２０２万３６１９台と、初めて年販２００万台超を達成したが、登録自動車は５．４％減の３７１万５８８７台となり、総市場は１．９％減の５７３万９５０６台にとどまった。新車販売低迷の煽りを受け、中古自動車販売もタマ不足を背景に不振を極め、日本自動車販売店協会連合会（自販連）が発表した０６年の中古車登録台数（軽自動車を除く中古自動車の販売動向を示す指数）は３．９％減の５０２万９６８８台。６年連続の前年割れが続いている。

  乗用車市場は二極分化の傾向が著しく、東京、神奈川の年間販売を見ると、３ナンバーの普通車販売台数が、５ナンバーの小型車販売を上回っている。首都圏の比較的富裕層の多い地域で、高所得層がベンツやＢＭＷといった高級輸入車を中心にした３ナンバー車を購入し、その対極で維持費の廉価な軽自動車を購入するという傾向が強く、中間に位置する大衆車的存在の５ナンバー車の陰が統計上も薄くなっている。製薬会社などでも販売員が乗る営業車を小型車から軽自動車に切り替えるという動きが強まっているそうだ。

  ０６年の社名別新車販売では、ベスト１０に登場する小型車はトヨタの「カローラ」（３位）、「ヴィッツ」（４位）、「エスティマ」（９位）とホンダ「フィット」（８位）の４銘柄のみ。カローラは昨年モデルチェンジしたばかりだが、年間販売台数は４．４％減に１４万３千台にとどまった。ベスト１０の残りは、２２万１千台を販売したスズキ「ワゴンＲ」（１位）、１８万４千台を販売したダイハツ「ムーブ」（２位）を筆頭にした軽自動車が顔そろえる。これでは、新車マーケットは苦しいということになる。

  年明けから断続的に開催されている各種業界団体の賀詞交換会でも、「実感のない景気回復」を反映し、自動車メーカーの生産担当者は海外市場が好調なために余裕があるが、その一方で「市場がどうにかならないものか」と浮かない顔をする国内販売担当者が多い。定額減税の完全廃止など、国民の負担感が増す中で、新車市場は０７年も低迷することになりそうだ。

 一般化する道路財源、各省庁による取り分の主張が始まる

  １月１０日付（一部地域では１１日付）の「日刊自動車新聞」が、経済産業省が自動車税体系で独自の改正案作りに着手する、と報じた。道路特定財源を一般財源化することを決めた一連の政府・与党の論議の中で、複雑化した自動車関係諸税について簡素化し、国民に分かりやすい税体系にすべきという指摘があり、これに応えるための自動車関係諸税の改正案を提出する意向だ。

  自動車関係諸税の重い税負担が軽減されるような期待を持たせるが、国の厳しい財政状況も織り込みながら改正案を計画するため、簡素化されても減税にはならないようだ。一方で、衣の影から鎧（よろい）のすそがチラリ。経産省として税の簡素を主張しつつ、一般財源化する道路特定財源の一部を同省の政策経費として分捕りたいとの思惑も見え隠れする。

  道路特定財源の一般財源化は、０８年度の税制改正、同年度予算策定の過程でひとつの焦点として浮上する。０８年度から道路特定財源は、必要となる道路整備費用をまず確保し、その残りが一般財源になる。道路整備分も含めてその財源をどのように各省庁が取り合うか、今年８月末の各省による０８年度予算案提出前後から論議が沸騰することは間違いない。

  防衛側の国土交通省は、今夏までに道路整備計画の国土交通省案を作り、道路予算の目減りを防止する。その一方で、国土交通省内部の旧・運輸省畑は一般財源化した分でバリアフリー化などの予算を当て込んでいるし、経済産業省、環境省も自動車とかかわりが深いエネルギー・環境対策のための経費を引き出すことを目指すという動きが強まることになりそうだ。財務省と国土交通省は、道路特定財源の一部を旧・道路公団に投入し、通行料を引き下げることで合意したが、総じて論議は国民不在、財務省を含めた役所の都合で動いている。

 「プラグインハイブリッド」がエコカーの主役に浮上の兆し

  北米でもエコカー戦略が重視されだした。７日から米・デトロイトで始まった北米国際自動車ショー（デトロイトショー）でもＧＭ、フォードをはじめエコカーを展示し、独自の環境技術をＰＲするメーカーが相次いだ。

  特に注目されるのは、ＧＭが発表した電気自動車「ボルト」だろう。いわゆる「プラグインハイブリッド」と呼ばれるタイプの新型ハイブリッド車で、家庭用電源から充電し、充電した分を使い果たしてからは非常用エンジンで発電し、距離を稼いで走るというものだ。電気自動車の弱点であるバッテリー容量による走行限界を、発電装置を搭載することでカバーした電気自動車と考えればよい。発表されたＧＭ「ボルト」は４人乗りのセダン。６時間家庭電源で充電すれば、搭載されたリチウムイオン電池だけで６０�q以上の走行が可能であるという。

  日本でハイブリッドといえば、トヨタの「プリウス」が頭に浮かぶ。こちらは充電装置は搭載しておらず、ブレーキをかけたときに生じる回生エネルギーを電気エネルギーに変えてバッテリーに蓄え、不足したときにはエンジンによる発電で補いないながら、モーターとエンジンをバランスよく使って走行する。燃費の大幅向上を果たしているが、どちらかというとエンジンがメーンの原動機となっている。「プラグインハイブリッド」のようにモーターをメーンにした車両との比較では、ＣＯ２排出量の削減という点で見劣りする。

  開発途中の「プラグインハイブリッド」がエコカーとして定着するかどうかは微妙だが、トヨタ自動車も本気で開発に取り組む構えを見せている。日本としてもエコカーの開発は産業競争力の重要技術になることから政府として技術開発を支援する姿勢を見せており、経済産業省の「自動車用新燃料イニシアチブ」の中でも「プラグインハイブリッド」は開発すべき技術アイテムのひとつとして位置づけられる。これからのエコカーとして、今年は「プラグインハイブリッド」が話題に上ることは間違いない。

 腐っても「ヤナセ」、輸入車販売老舗の底力

  高級輸入車ブランドの構築にヤナセが欠かせない。距離をおこうとしていたメルセデスは言うに及ばずフォルクスワーゲン（ＶＷ）、ＢＭＷと日本の輸入車市場で上位を占めるブランドは、ヤナセの存在なくして語れない。

  一時期、その存続も危ぶまれたヤナセだが、高級車ブームのなかで業績を急回復し、０６年９月期（０５年１０月〜０６年９月）連結では、３期ぶりに売り上げが４０００億円を超えた。メルセデスをはじめとした輸入車販売は、新車４万２７８５台（前年同期比５．０％増）、中古車２万８６２７台（同７．２％増）で、新・中で４年ぶりに７万台の大台を販売した。同期間、ヤナセが販売したメルセデスの新車は２万９５９４台で、同期間中の総販売台数の６割を占めている。また、ヤナセが０２年に販売を再開したアウディは４８３８台の販売となり、同期間全国で１万４７１９台の登録をみたアウディ車の３２．９％、およそ３分の１をヤナセが扱ったことになる。

  ヤナセは０１年９月期連結決済で債務超過に陥り、銀行管理下におかれた。この時期から見れば１８０度の変身だ。インポーターとして持っていた輸入車の輸入代理店権を各ブランド在日法人に相次いで奪われ、縮小均衡の連続で最終局面を迎えたかと思われたが、市場の二極化と高級車ブームの中で抱え続けてきた良質の顧客がヤナセの力になり、「高級輸入車ディーラー」として市場での重みを増している。

  メルセデス以外でも、現在上位を行く輸入ブランドはいずれもヤナセを巻き込んでいる。ＢＭＷは０３年に「ヤナセ・バイエルン・モーターズ」を設立し、負担が重くなっていた直営ディーラー店の運営を任せた。また、ＶＷは高級ＳＵＶ「トゥアレグ」を国内販売するに当たりヤナセと和解、０４年にヤナセはＶＷ車を扱う「ヤナセ・ヴィークル・ワールド」を設立した。高級車販売には、ヤナセの販売力が必要不可欠ということだ。

  これから注目されるのは、低落したボルボがヤナセとの提携でどうブランドを再構築するかだ。ボルボ車を扱うヤナセ・スカンジナビア・モーターズが昨年７月に設立され、スバル系ボルボ販社から１５拠点を譲り受け、営業をはじめた。同社の福田浩社長は「どうせやるなら総販売台数の半分は抑えないと面白みがない」と意欲示す。ちなみに０６年９月期のヤナセのボルボ車販売は１５１台で、同期間全国で１万１３０５台販売されたうちの１．３％に過ぎない。このヤナセのボルボ車販売が拡大することで、ボルボのブランドが回復するのかどうか。０７年の輸入車マーケットの注目点の一つといえる。